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レオナルドセルフインタビュー。今回のテーマはセールス！！
【高橋玲生奈（たかはしれおな）】ライフアップデートコンサルタント。株式会社リライフ 代表取締役。学習院大学出身。”日本の開業率を10%に引き上げます”というミッションの起業家を支援するベンチャー企業に４年間勤めたあとに独立。現在は、個人の方向けにライフスタイルにそったキャリア支援を中心に様々なビジネスを展開。またゴルフコンペの主催や、ブログの発信など幅広い分野で活躍している。
この記事は、高橋玲生奈が高橋玲生奈にインタビューをする “セルフインタビュー”という形式です。今回は「セールス」についての考え方を発信していきます。
この記事はだいたい４分くらいで読めます。
「この人から買いたくなる」セールス とは？！
こんにちは！今回はレオナルド流のセールスについてセルフインタビューをさせていただきました。
またこういったカタチでインタビューしていただきまして光栄です。
ちなみに、どうして今回はセールスのテーマなのですか？
はい。僕なりに対面セールスを数こなしていく中で少しづつですがセールススキルが強みになってきたからです。
なるほど。セールスはどんなものなのですか？
セールスは繊細なコミュニケーションのひとつだと思ってます。だから、普段の会話にもセールスしていることはよくあると思います。
たしかに、セールスというと「モノを売る」なイメージですが、友達に「今日はらーめん食べににいこうよ！」とかもセールスですよね。
「Netflixのドラマがめっちゃ面白いから見てみて」とか、日常に溢れていると思っています。
たしかに。セールスは相手に行動を促すようなイメージでしょうか。今回はビジネスにおける「モノを売る」ときに役立つセールススキルをお聞きしてもいいですか？
はい！結論から言うと、最も大事なことは、「この人から買いたい！」とお客さんに思ってもらうことだと思います。
「この人から買いたい！」と思ってもらうこと。
さらに『この人は、私の悩み・欲を、この瞬間は世界で一番分かってくれるかもしれない』と思ってもらうことが大事です。
この人は、世界で一番、私のことを分かってくれる？！
もう少し具体的にどういうことでしょうか？
セールスをしているということは、相手がなにかしらの悩みがあったり、もしくはやりたいことや欲しいものがあって、私の前にいるはずですよね。
ふむふむ。そうですね。なにか動機があるから相談にきていますよね。
なので、そのセールスの瞬間は、相手にとって世界中で一番の理解者としての姿勢でいることが大きなキーポイントです。
世界中で一番の理解者としての姿勢ですね。はじめましての人に対してでも。
そう。できる、できない。というより、難しく考えずに理解者になりきることが大事です。
では、実際に相手にとっての一番の理解者になるためにはどうすればいいんでしょうか？！
答えは超シンプルです。相手のことを「ひたすら聞くこと」 まずはそれだけです！
聞くこと。傾聴こそが最も相手の理解者になれる。
聞くこと。それだけでいいんですか？
まずは、それだけでいいです。聞いて相手に話してもらわないと、相手のことはわかりませんので。
たしかに。傾聴力の重要性などたまに聞きますが、どうやってなにを聞けばいいでしょうか。
社会人になりたてのときに聞いた、優秀なメガネ屋の店員さんの話があります。
教えて下さい。
そのメガネ屋の店員は、お店に立ち寄ったお客さんに最初に声をかけます。
よくある光景ですね。私も「試着してくださいね」とか「これは△△な素材でできているんですよ」などよく声をかけられます。
ありますよね。ただその店員さんは最初に商品の話ではなく、『周りの人からどう見られたいですか？』と聞くらしいです。
なるほど。メガネを通じてどう見られたいか？ ということですね。
お客さんは、見られたい自分を探して、メガネ屋さんに立ち寄ったはずと思います。
たしかに、私も「どう見られたいですか？」と聞かれたら、いろいろと悩みを相談しちゃいそうです。
相手の答えを拾って、またさらに聞きます。もっと深いこととか、きっとこの人はこんな風になりたいかもしれないな、のヒントをたくさん集めていきます。
パズルのピースを拾って当てはめて、どんどんなりたい姿をわかりやすくしていく感じに思いました。
まさにそんなイメージですね。お客さんと一緒に、お客さんのニーズのパズルをつくっていきます。
お客さんのことを、お客さんと一緒につくっていくのですね。
はい。売るというより一緒につくりあげていきます。その姿勢でいると「私のことをこんなに聞いてくれるなんて、この人は私のことをとても理解してくれる！」と思ってもらえます。
不思議とそのシーンの絵が思い描けてきました。。
きっとその瞬間は、相手にとって世界で一番の理解者になっていることと思います。
想像力を深める ＝ 相手を深く理解するための方法とは？！
なるほど、世界一の理解者のイメージがだんだん湧いてきました。
そしたら、頃合いで「似合ういいメガネがありますが試着してみますか？」とまた聞くだけでOKです。すると、まずYESが得られるはずです。
その理解者だったら、喜んで耳を傾けそうですね。
この方法ならメガネに限らず、他のどんな商品も買ってもらえることが増えると思います^^
しかも、なんだかスムーズに買っていただけそうですね。
この聞くセールスは、答えるお客さんが決定権を握っているので、売り込みをしている感じも全くないのがいいところなんですよ。
簡単そう、というか当たり前なのに、インパクトがありました。
セールスというより、情報提供協力者って感じです。商品の説明も、お客さんが聞いてくれたときにシンプルに答えればいいだけです。
すごく簡単で、きつくなさそうだ。むしろ楽しそうに思えてきました。日常生活でも活かせそうですね！
普段から、いったん自分の意見や正論を脇に置いてみて、相手の話をひたすら聞いてみる。そんな意識のトレーニングもいいかもしれません。
やってみます！ ありがとうございます。
このインタビューでやってくださっています(笑) 今回も私の話をたくさん聞いてくださりありがとうございました^^
最後まで読んでくださりましてありがとうございました。
聞き手＝高橋玲生奈
語り手＝高橋玲生奈
編 集＝高橋玲生奈
セルフインタビューの別記事はこちらより御覧ください。
高橋玲生奈の働き方 編
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